Industria del non tessuto: tre parole chiave per aggiudicarsi commesse per il commercio estero

In effetti, trattare con gli stranieri non è difficile.Agli occhi dell'autore, tieni a mente tre parole chiave:meticoloso, diligente e innovativo.Questi tre sono probabilmente cliché.Tuttavia, lo hai fatto all'estremo?È 2:1 o 3:0 per competere con il tuo avversario?Spero che tutti possano fare quest'ultimo.

Da più di un anno mi occupo di marketing per il commercio estero di tessuti non tessuti.Attraverso l'analisi di alcuni clienti che ho fatto finora, ho riassunto le seguenti esperienze e lezioni per ogni anello nel processo di commercio estero:

1. Classificazione del cliente, adottare diversi metodi di follow-up

Dopo aver ricevuto la richiesta del cliente, effettuare una classificazione preliminare del cliente in base a tutte le informazioni che possono essere raccolte, come il contenuto della richiesta, la regione, le informazioni sull'azienda dell'altra parte, ecc. Per quanto riguarda come classificare il cliente, il cliente target dovrebbe concentrarsi sul follow-up e la risposta dovrebbe essere tempestiva, efficace e mirata.Forte e il follow-up del cliente deve essere paziente.Una volta ho ricevuto una breve richiesta da un cliente spagnolo: stiamo cercando 800 tonnellate di tessuto non tessuto per copertura agricola, i suoi 20 GSM e la larghezza è di 150 cm.abbiamo bisogno del prezzo FOB.
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Sembra una semplice domanda.Infatti, ha già spiegato in dettaglio le specifiche del prodotto, gli usi e altre informazioni che il cliente desidera.Quindi abbiamo verificato le informazioni pertinenti dell'azienda cliente e si tratta effettivamente di un utente finale che necessita di tali prodotti.Pertanto, in base alle esigenze degli ospiti, abbiamo risposto alla richiesta il prima possibile e abbiamo fornito agli ospiti suggerimenti più professionali.L'ospite ha risposto rapidamente, ci ha ringraziato per il suggerimento e ha accettato di utilizzare il prodotto suggerito.

Ciò ha stabilito una buona connessione iniziale, ma il successivo follow-up non è stato così fluido.Dopo che abbiamo fatto un'offerta, l'ospite non ha mai risposto.Sulla base dei miei anni di esperienza nel seguire i clienti spagnoli, considerando che si tratta di un cliente finale, non mi sono arreso.Ho cambiato diverse caselle di posta e ho inviato e-mail di follow-up agli ospiti a intervalli di tre, cinque e sette giorni.Si è iniziato chiedendo agli ospiti se hanno ricevuto il preventivo e i commenti sul preventivo.Successivamente, hanno continuato a inviare e-mail agli ospiti per alcune notizie del settore.

Dopo aver seguito in questo modo per circa un mese, l'ospite ha finalmente risposto, scusandosi per la mancanza di notizie prima e spiegando che era troppo impegnato per non rispondere in tempo.Poi è arrivata la buona notizia, il cliente ha iniziato a discutere con noi i dettagli come prezzo, trasporto, metodo di pagamento, ecc. Dopo che tutti i dettagli sono stati sistemati, il cliente ha effettuato un ordine per 3 armadi per noi come ordine di prova alla volta , e ha firmato un'intenzione di cooperazione a lungo termine Contratti.

2. Produzione di preventivi: professionali, completi e chiari

Indipendentemente dal prodotto che realizziamo, quando il nostro preventivo viene visualizzato di fronte al cliente, determina anche l'impressione generale che il cliente ha dell'azienda.Una quotazione professionale lascerà senza dubbio una buona impressione sugli ospiti.Inoltre, il tempo del cliente è molto prezioso e non c'è tempo per chiedere i dettagli uno per uno, quindi cerchiamo di riflettere pienamente tutte le informazioni relative al prodotto da presentare al cliente sull'offerta e la priorità è chiara , in modo che il cliente possa vedere a colpo d'occhio.

PS: Ricordati di lasciare i recapiti della tua azienda sul preventivo.

L'elenco delle quotazioni della nostra azienda è abbastanza buono e molti clienti sono pieni di elogi dopo averlo letto.Un cliente italiano ci ha detto: "Non siete la prima azienda a rispondere alla mia richiesta, ma il vostro preventivo è il più professionale, quindi ho scelto di venire nella vostra azienda e collaborare finalmente con voi".

3. Combinando i due metodi di e-mail e telefono, segui e scegli un buon momento

Quando la comunicazione via email non può essere risolta, o è più urgente, ricordati di comunicare per tempo telefonicamente.Tuttavia, per questioni importanti come la conferma del prezzo, ricordati di compilare un'e-mail in tempo dopo aver comunicato con gli ospiti per telefono.

Inoltre, quando si fa commercio estero, ci saranno inevitabilmente differenze di fuso orario.Non solo devi prestare attenzione al tempo di percorrenza del cliente quando chiama, ma se presti attenzione anche a questo quando invii e-mail, riceverai anche risultati inaspettati.Ad esempio, un cliente americano ha l'orario opposto al nostro.Se inviamo e-mail dopo l'orario di lavoro, per non parlare del fatto che le nostre e-mail sono già in fondo alle caselle di posta degli ospiti quando l'ospite va al lavoro, allora possiamo andare solo a una 24 ore al giorno.Due email indietro.D'altra parte, se rispondiamo o seguiamo le e-mail in tempo prima di andare a letto la sera o la mattina presto, gli ospiti potrebbero essere ancora in ufficio e ci risponderanno in tempo, il che aumenta notevolmente il numero di volte in cui comunicare con gli ospiti.

4. Fai attenzione quando invii campioni

Per quanto riguarda l'invio di campioni, credo che molte persone stiano lottando con alcune domande: dovremmo addebitare tariffe per i campioni?Dovremmo addebitare spese di corriere?I clienti non accettano di pagare tasse di campionamento ragionevoli e spese di corriere.Dovremmo ancora inviarli?Vuoi inviare tutti i campioni di buona, media e scarsa qualità o solo i campioni di migliore qualità?Ci sono così tanti prodotti, scegli di inviare campioni di ogni prodotto chiave o di inviare solo i prodotti a cui i clienti sono interessati?

Queste molte domande sono davvero poco chiare.Stiamo realizzando prodotti non tessuti, il valore del campione è relativamente basso e possiamo fornire campioni gratuitamente.Tuttavia, non ci sono molte spese espresse all'estero.In circostanze normali, al cliente verrà chiesto se può fornire il numero di conto espresso.Se l'ospite non accetta di pagare la tariffa espressa ed è il cliente target, sceglierà di pagare la tariffa espressa da solo.Se si tratta di un cliente ordinario e non ha bisogno urgentemente di campioni, sceglieremo di inviare campioni ai clienti tramite pacchi ordinari o addirittura lettere.

Ma quando il cliente non ha l'esatta intenzione di quale prodotto desidera, dovrebbe inviare campioni di diverse qualità al cliente come riferimento o dovrebbe inviare campioni in modo selettivo in base alla regione?

Abbiamo avuto un cliente indiano che chiedeva un campione prima.Tutti sanno che i clienti indiani sono molto bravi a dire “il tuo prezzo è molto alto”.Non sorprende che anche noi abbiamo ricevuto una risposta così classica.Abbiamo sottolineato al cliente che la quotazione è "per buona qualità".Il cliente ha chiesto di vedere campioni di qualità diversa, quindi abbiamo inviato i prodotti con la qualità corrispondente e i prodotti con qualità inferiore rispetto al prezzo indicato per riferimento.Dopo che il cliente riceve il campione e chiede il prezzo di scarsa qualità, lo segnaliamo anche in modo veritiero.

Il risultato finale è: i clienti usano il nostro prezzo di scarsa qualità per abbassare il prezzo, ci chiedono di fare un buon lavoro con prodotti di qualità e ignorano completamente il nostro problema di costi.Avevo davvero voglia di spararmi sui piedi.Alla fine, l'ordine del cliente non è stato negoziato, perché la differenza di prezzo tra le due parti era eccessiva e non volevamo effettuare un ordine una tantum con il cliente con un addebito scadente.

Pertanto, tutti devono considerare attentamente prima di inviare campioni e adottare diverse strategie di invio di campioni per clienti diversi.

5. Audit di fabbrica: comunicazione attiva e preparazione completa

Sappiamo tutti che se un cliente propone un'ispezione in fabbrica, in realtà vuole saperne di più su di noi e facilitare il completamento anticipato dell'ordine, il che è una buona notizia.Pertanto, dobbiamo collaborare attivamente e comunicare attivamente con il cliente per comprendere chiaramente lo scopo, lo standard e la specificità dell'ispezione di fabbrica del cliente.procedure e preparare in anticipo alcuni lavori di base, in modo da non combattere battaglie impreparate.

6. L'ultima cosa che voglio condividere con te è: meticolosità, diligenza e innovazione

Forse le persone oggi sono troppo impetuose, o perseguono troppo l'efficienza.Spesso un'e-mail viene inviata in fretta e furia prima che sia terminata.Di conseguenza, ci sono molti errori nell'e-mail.Prima di inviare un'e-mail, dobbiamo controllare attentamente il carattere, la punteggiatura e altri dettagli per assicurarci che la tua e-mail sia il più perfetta e accurata possibile.Mostra il tuo meglio ogni volta che hai l'opportunità di mostrarci a un cliente.Alcune persone potrebbero pensare che questa sia una questione banale, che non vale affatto la pena menzionare.Ma quando la maggior parte delle persone ignora questi piccoli dettagli, tu lo fai, allora ti distingui.

Una manifestazione concreta di diligenza è il jet lag.Come azienda di commercio estero, devi sempre mantenere la comunicazione con i clienti.Pertanto, se prevedi di lavorare solo otto ore, è difficile diventare un eccellente venditore di commercio estero.Per qualsiasi richiesta valida, i clienti chiederanno a più di tre fornitori.I tuoi concorrenti non sono solo in Cina, ma anche fornitori globali.Se non rispondiamo tempestivamente ai nostri ospiti, diamo una possibilità ai nostri concorrenti.

Un altro significato di diligenza si riferisce al non essere in grado di aspettare e vedere.I venditori che stanno aspettando che il responsabile del commercio estero assegni le richieste della piattaforma B2B hanno appena iniziato.I venditori che sanno utilizzare attivamente la piattaforma per trovare clienti e inviare attivamente e-mail sono appena diplomati.I venditori che sanno come utilizzare l'ampio database dei clienti dell'azienda, gestire bene i dati dei clienti e condurre un monitoraggio regolare in modo attivo ed efficace in base alle categorie di clienti sono maestri.

Quando si tratta di innovazione, molte persone pensano che sia innovazione di prodotto.In realtà, questa comprensione è unilaterale.Credo che ogni venditore abbia inviato una lettera di sviluppo.Se puoi apportare lievi modifiche alla lettera di sviluppo dei tuoi predecessori, aggiungere immagini e cambiare il colore, questa è un'innovazione del contenuto del tuo lavoro.Dobbiamo cambiare costantemente i nostri metodi di lavoro e adattare costantemente il nostro modo di pensare.

Il commercio estero è un processo di accumulazione costante di esperienza.Non c'è giusto o sbagliato in ogni collegamento del follow-up del commercio estero.Siamo tutti alla ricerca di metodi migliori nella pratica continua.Speriamo di poter andare sempre meglio sulla strada del commercio estero.

Di Shirley Fu